L’optimisation du CRM et son impact sur l’efficacité de la force de vente pharmaceutique du marché hospitalier de l’oncologie

Abstract

Face à la concurrence accrue des entreprises actives dans le secteur pharmaceutique, nous sommes désormais au cœur d’une révolution informationnelle. L’avancée technologique a mis les acteurs de l’industrie pharmaceutique face au fait accompli en favorisant le passage d’une économie de production à une économie de savoir. La collecte, traitement et analyse des Data est devenu la source du pouvoir des entreprises ainsi que son avantage concurrentiel. Evidemment, la force de vente est l’acteur majeur de la vente qui constitue une finalité pour l’entreprise au sein du secteur pharmaceutique, sauf qu’aujourd’hui le socle la nouvelle stratégie de l’entreprise est la valorisation du client et des informations liées à ce dernier. Cependant, connaissant que l’industrie pharmaceutique est l’une des industries les plus réglementées au monde du fait qu’elle a une relation directe avec la santé de l’homme. Ce qui rend l’enjeu capital de ces entreprises à l’ère du digital est la difficulté de collecte des données liées à leurs clients, ainsi que le croisement de ces données avec les décisions marketing de l’entreprise pour l’augmentation de son chiffre d’affaires. L’objectif de cette étude est donc, étudier le Customer Relation Management (CRM) utilisé par la force de vente pharmaceutique l’optimiser et expliquer son impact sur l’efficacité de la force de vente pharmaceutique et l’entreprise.